Ptak Warsaw Expo | Hala D | Sala 1 
Prowadzący
Dobra oferta nie zaczyna się od podania ceny.
Zaczyna się dużo wcześniej – od zrozumienia, z kim rozmawiamy, czego naprawdę potrzebuje nasz klient, w jaki sposób podejmuje decyzje i co musi się wydarzyć, aby zaufał właśnie nam.
- To praktyczne szkolenie skierowane jest do architektów, projektantów, właścicieli pracowni projektowych oraz osób odpowiedzialnych za pozyskiwanie klientów, przygotowywanie ofert i prowadzenie negocjacji.
- Podczas szkolenia pokażemy, jak prowadzić proces rozmowy z inwestorem od pierwszego kontaktu aż do podpisania umowy.
- Porozmawiamy o różnych stylach komunikacji, modelu kolorów oraz FRIS®, o rozpoznawaniu potrzeb klienta, przygotowaniu do spotkania, prezentowaniu wartości własnej pracy oraz świadomym prowadzeniu negocjacji.
- Uczestnicy poznają praktyczny proces sprzedaży usług projektowych i dowiedzą się, jak unikać sytuacji, w której jedynym argumentem pozostaje cena.
Agenda
1. Kim jesteśmy i z kim rozmawiamy?
Czy Ty i Twój klient mówicie tym samym językiem?
- dlaczego ten sam argument działa na jednego klienta, a na innego zupełnie
nie - model kolorów komunikacji inspirowany koncepcją Thomasa Eriksona
- o co właściwie chodzi z kolorami
- FRIS® jako dodatkowe narzędzie pozwalające spojrzeć na sposób myślenia i
działania - jak rozpoznać, z kim prawdopodobnie mamy do czynienia
- jak ocenić własny styl komunikacji
- jakie są nasze mocne i słabe strony
- czy z konkretnym klientem będziemy naturalnie mówić tym samym „językiem”
- co możemy zrobić, jeśli klient komunikuje się zupełnie inaczej niż my
- stereotyp „czerwonego CEO” – kiedy pomaga, a kiedy może nas zwieść
Najważniejsze pytanie:
Czy klient rozumie to, co chcemy mu powiedzieć, tak samo jak my?
2. Sprzedajesz cenę czy wartość?
- dlaczego klient pyta o cenę, nawet jeśli cena nie jest jego największym problemem
- czym różni się prezentacja ceny od prezentacji wartości
- kiedy rozmowa o cenie odbywa się zdecydowanie za wcześnie
- jak nie sprowadzić własnej pracy projektowej do jednej liczby w tabeli ofertowej
- czym dla klienta jest wartość
- czym dla klienta jest korzyść
- jaką rolę odgrywa poczucie bezpieczeństwa
- czy Twój klient jest już gotowy, aby w ogóle usłyszeć Twoją ofertę
Zasada:
Najpierw klient musi zrozumieć, dlaczego warto z Tobą pracować. Dopiero
później powinien zobaczyć cenę.
3. Dobre negocjacje zaczynają się przed spotkaniem
Im lepiej jesteśmy przygotowani, tym mniej musimy improwizować podczas rozmowy.
Przed spotkaniem:
- poznaj zakres inwestycji
- zlokalizuj wszystkie braki i zagrożenia w zapytaniu ofertowym
- przygotuj wstępną kalkulację wartości prac na podstawie dostępnych informacji
- określ własne progi zainteresowania, bólu i atrakcyjności projektu
- poznaj klienta
- sprawdź jego wcześniejsze inwestycje
- sprawdź dostępne wypowiedzi, wywiady i publikacje
- zastanów się, do czego dąży
- ustal, na czym może mu najbardziej zależeć
- spróbuj określić jego styl komunikacji lub FRIS®
- zastanów się wcześniej, jakie argumenty będą dla niego najważniejsze
Nie chodzi o przygotowanie prezentacji. Chodzi o przygotowanie się do rozmowy.
4. Proces sprzedaży - od pierwszego kontaktu do oferty
A. Początek – otwarcie rozmowy
- pierwsze minuty spotkania
- wstępne rozpoznanie sytuacji
- jak rozpocząć rozmowę bez natychmiastowego „sprzedawania”
- budowanie pierwszego poziomu zaufania
B. Przejęcie prowadzenia
„Czy mogę zadać kilka pytań?”
- kto powinien prowadzić spotkanie
- dlaczego pytania są ważniejsze niż prezentacja
- jak stworzyć strukturę rozmowy
- jak nie pozwolić, aby spotkanie od pierwszej minuty zamieniło się wyłącznie w rozmowę o cenie
C. Poczucie bezpieczeństwa i rola emocji
- dlaczego decyzje biznesowe nie są wyłącznie racjonalne
- zaufanie jako fundament współpracy
- jak ograniczać poczucie ryzyka po stronie inwestora
- dlaczego klient musi najpierw poczuć, że rozumiemy jego problem
D. Poznanie rzeczywistej potrzeby
- czego klient mówi, że potrzebuje
- czego naprawdę potrzebuje
- jak docierać do motywacji stojącej za zapytaniem ofertowym
- jak pytać o problem, cel, ryzyko, termin, oczekiwany rezultat i kryteria sukcesu
Dopiero kiedy rozumiemy rzeczywisty problem klienta, możemy przedstawić właściwą ofertę.
5. Prezentacja wartości
Nie prezentuj wszystkiego, co potrafisz. Pokaż to, co odpowiada na problem klienta.
6. Prezentacja korzyści oferty
Klient nie kupuje projektu. Kupuje rezultat, który dzięki temu projektowi chce osiągnąć.
7. Proaktywne zamknięcie sprzedaży
8. Uważaj na „TAK” - Poszukaj „NIE”
Dlaczego czasami warto usłyszeć od klienta „nie”?
- „nie” jest szczere
- „nie” daje klientowi poczucie bezpieczeństwa
- „nie” pokazuje prawdziwe granice negocjacji
- „nie” pozwala odkryć rzeczywistą obiekcję
- „nie” otwiera dyskusję
9. Cały proces - od pierwszego kontaktu do podpisania umowy
Na zakończenie połączymy wszystkie elementy w jeden proces
10. Porozmawiamy również o tym:
- jakie są najczęstsze błędy architektów podczas rozmów z inwestorami
- kiedy zbyt szybko przechodzimy do ceny
- kiedy niepotrzebnie zaczynamy się tłumaczyć
- kiedy warto walczyć o projekt
- kiedy warto odpuścić
- kiedy klient po prostu nie jest naszym klientem
11. Podsumowanie, dyskusja i pytania
Masz pytania? Skontaktuj się
Sprawdź inne warsztaty ArchiDAY na Warsaw Home
Świadome słuchanie - przewaga architekta w erze AI
Justyna Siejka
HSH Consulting
Rafał Hampel
Internity Home, Spokojnie o wnętrzach
Przemek Kucharski
Psychoterapeuta Gestalt in spe, architekt wnętrz, Head of Design w Woodsigner
Przegląd narzędzi – biznes architekta w czasach AI
Maciej Dańczura
CEO & Główny Trener Pracownia CAD Decor
Czego AI nie widzi: Jak projektować z AI szybciej i nie oddać jej zawodu?
Sylwia Szcześniak
inż. arch. / architektura dobrostanu
OK
